Τι είναι το Marketing Funnel και το λάθος κάνει το 90%!

Tί είναι το χωνί του μάρκετινγκ; Γιατί υπάρχει αυτή η έννοια και ποιές κατηγορίες υπάρχουν από την κορυφή έως το τελευταίο βήμα του funnel;

Θα προσπαθήσω να σου εξηγήσω όσο καλύτερα  μπορώ τις έννοιες βήμα-βήμα και μαζί θα δούμε τις αλλαγές αλλά και τις προκλήσεις που αντιμετωπίζουν οι marketers σήμερα.

Επίσης θα προσπαθήσω να σου εξηγήσω  πώς το funnel μπορεί να αλλάξει μορφή αλλά και τί γίνεται όταν αναποδογυρίσουμε αυτό το χωνί ώστε να τραβήξουμε περισσότερα leads.

Ας ξεκινήσω όμως με τα βασικά.

Το marketing funnel είναι μια απεικόνιση της διαδικασίας μετατροπής των leads σε πελάτες όπως έχει διαμορφωθεί από την επιστήμη του Marketing.

Η ιδέα πίσω από αυτό το χωνί ή funnel όπως το λέμε, είναι πως αρχικά θέλουμε να απλώσουμε ένα δίχτυ ώστε να ‘’πιάσουμε’’ όσους περισσότερους ενδιαφερόμενους γίνεται ή απλά να τραβήξουμε τη προσοχή τους.

Μετά από το δίχτυ, σιγά σιγά προσπαθούμε να καλλιεργήσουμε αυτή την πρώιμη σχέση πιθανών πελατών μέσω μιας καταναλωτικής απόφασης και τελικά να καταλήξουμε στο πιο στενό σημείο του χωνιού που είναι η τελική αγορά.

Ιδανικά, αυτό το funnel θα θέλαμε να έχει τη μορφή κυλίνδρου, ώστε όσα leads υπάρξουν στην κορυφή, τόσοι να είναι και οι τελικοί καταναλωτές/αγοραστές. Αυτό όμως δυστυχώς δεν είναι ποτέ εφικτό. Η δουλειά λοιπόν του marketer είναι να μετατρέψει όσα περισσότερα αρχικά leads σε τελικούς καταναλωτές και να κάνει το χωνί πιο κυλινδρικό.

Είναι πολύ σημαντικό το ότι δεν υπάρχει μια μόνο μορφή αυτής της διαδικασίας/funnel μιας και τα στάδια από την κορυφή ως το τέλος διαφέρουν μεταξύ τους.

Η πιο συνήθης μορφή funnel είναι κάπως έτσι.

Ξεκινάμε από τη κορυφή που αφορά το δίχτυ που αναφέραμε ή αλλιώς το lead generation. Αυτή είναι η αρχική προσπάθεια να προσελκύσουμε κοινό και να το ενημερώσουμε μέσω marketing campaigns, και μέσω έρευνας για τις προτιμήσεις του. Το πρώτο αυτό στάδιο είναι το awareness.

Αυτή η προσπάθεια ενημέρωσης που είναι το αρχικό στάδιο του funnel, έχει σκοπό να προσελκύσει πιθανούς ενδιαφερόμενους καταναλωτές στο να αναζητήσουν το brand σου και να ψάξουν να βρουν περισσότερες πληροφορίες για σένα.

Οι τρόποι που γίνεται αυτό ποικίλουν. Μπορεί να είναι μέσω εκδηλώσεων, διαφήμισης, περιεχομένου(blog posts και infographics), αποστολή mail, καμπάνιες, μέσω των social media καναλιών, κτλ.

Με τη βοήθεια όλων αυτών, μαζεύονται πληροφορίες για το ποιοι τελικά ενδιαφέρθηκαν για αυτό που θέλεις να επικοινωνήσεις και έπειτα θες να προσπαθήσεις να οδηγήσεις όλους αυτούς ένα βήμα παρακάτω στο funnel.

Το επόμενο βήμα είναι το ενδιαφέρον.

Αφού δημιουργηθούν τα leads, τότε προχωράμε στο στάδιο του ενδιαφέροντος που πιθανοί μελλοντικοί πελάτες μαθαίνουν περισσότερα για την εταιρία σου, τα προϊόντα της και άλλες χρήσιμες πληροφορίες.

Σε αυτό το σημείο έχεις την ευκαιρία να αναπτύξεις μια πιο ουσιαστική σχέση με τους ανθρώπους που έχουν περάσει από το στάδιο του awareness και να τους κατευθύνεις μέσω emails ή μέσω στοχευμένου περιεχομένου στο επόμενο στάδιο.

Που είναι αυτό της αξιολόγησης.

Εδώ γίνεται η αλλαγή των απλών leads σε ποιοτικά leads που σημαίνει πως είναι πιο πιθανοί μελλοντικοί καταναλωτές.

Οι marketers μπορούν να στείλουν σε αυτούς τους πιο σίγουρους πελάτες πιο πολλές πληροφορίες σχετικά με προϊόντα που φάνηκαν πως τους ενδιέφεραν και προσφορές μέσω αυτοματοποιημένων emails, δωρεάν trials, και να τους προσελκύσουν με ακόμα πιο στοχευμένο περιεχόμενο.

Η γενική ιδέα είναι πως καθώς προχωράμε προς τα κάτω οι προσπάθειες  πρέπει να μεγιστοποιούνται ώστε να οδηγήσουμε τον καταναλωτή προς το τελευταίο στάδιο της πώλησης κεντρίζοντας το ενδιαφέρον του.

Η πρόθεση.

Για να φτάσουμε στο στάδιο της πρόθεσης για αγορά, οι υποψήφιοι αγοραστές έχουν ήδη δείξει ενδιαφέρον στο να αγοράσουν ένα προϊόν. Αυτό μπορεί να έχει συμβεί μετά από μια πιθανή έρευνα αξιολόγησης αγοράς αφού ο καταναλωτής έχει πιθανών δει μια επίδειξη του προϊόντος ή όταν έχει ακούσει για αυτό από κάπου αλλού ή από κάποιον άλλο.

Σε αυτό το σημείο ένας marketer έχει την ευκαιρία να αποδείξει στο καταναλωτή γιατί θα κάνει τη καλύτερη επιλογή να επιλέξει εσένα.

Eπόμενο στάδιο.

Εκτίμηση/αξιολόγηση. Εδώ ο αγοραστής θα πάρει τη τελική απόφαση για το αν θα αγοράσει το προϊόν ή την υπηρεσία που είχε στο μυαλό του. Εδώ το marketing και οι πωλήσεις δουλεύουν συνεργικά προκειμένου να βοηθήσουν τη διαδικασία απόφασης και τελικά να πείσουν το πελάτη ότι το προϊόν ή η υπηρεσία σου είναι η καλύτερη επιλογή.

Φτάσαμε στο τέλος.

Αυτό είναι και το τελικό στάδιο του funnel.

Eδώ ο υποψήφιος πελάτης έχει ήδη πάρει την απόφαση να αγοράσει και σε αυτό ακριβώς το σημείο οι πωλήσεις λαμβάνουν τα ηνία. Μια θετική εμπειρία από τη πλευρά του αγοραστή μπορεί να οδηγήσει σε συστάσεις και σε άλλους, επιστρέφοντάς μας στο πρώτο πάλι στάδιο του funnel.

Μια εναλλακτική εικόνα του κλασικού funnel είναι η κυκλική απεικόνιση του ταξιδιού λήψης της αγοραστικής απόφασης από τον καταναλωτή. Αυτή είναι η κυκλική απεικόνιση του McKinsey.

Πολύ απλά περιγράφει το εξής: O καταναλωτής στην αρχή έχει στο μυαλό του ένα σετ από πιθανές επιλογές. Αφού ερευνήσει τη κάθε επιλογή και brand, τότε καταλήγει ανάμεσα σε πολύ λιγότερα. Αφού στο τέλος καταλήξει σε ένα και αγοράσει το προϊόν ή υπηρεσία, διαμορφώνει στο μυαλό του κάποιες προσδοκίες για αυτό το προϊόν ή υπηρεσία που αγόρασε.

Αν αυτές οι προσδοκίες ικανοποιηθούν και με το παραπάνω, έχουμε κερδίσει έναν καταναλωτή ο οποίος δεν θα περάσει ξανά από τη διαδικασία του ξεσκαρταρίσματος και θα καταλήξει κατευθείαν στην αγορά την επόμενη φορά.

Έχεις λοιπόν κερδίσει την εμπιστοσύνη του πελάτη και πλέον μετατρέπεται σε πιστό ακόλουθό σου για τις επόμενες αγορές του.

Τί γίνεται όταν γυρίσουμε το χωνί ανάποδα;

Αν το γυρίσουμε ανάποδα ξεκινάμε κατευθείαν από τους καταναλωτές που κερδίσαμε την εμπιστοσύνη τους. Έτσι θα λέγαμε είναι ένα funnel βασισμένο στο customer experience.

Σε αυτό το funnel βλέπουμε με πρώτη ματιά τη μετατροπή του απλού πελάτη σε πρεσβευτή του προϊόντος μας.

Η κορυφή του funnel αφορά στη προσπάθεια να μετατρέψουμε έναν καταναλωτή σε εκείνον που επιστρέφει σε εμάς για την επόμενη αγορά του.

Αυτό σημαίνει απλά να καταφέρουμε να βελτιώσουμε τη σχέση μεταξύ μας και να αυξήσουμε την εμπιστοσύνη τους σε εμάς.

Με αυτό το τρόπο καταφέρνουμε να τους οδηγήσουμε σε μεγαλύτερες ακόμα αγορές στο μέλλον.

Η δουλειά του marketer δε σταματάει στο τέλος του προηγούμενου funnel, αλλά συνεχίζει τις ενέργειες ώστε να καταφέρει να μετατρέψουν το καταναλωτή σε πιστό ακόλουθο του brand.

Για αυτό ακριβώς το λόγο το επόμενο βήμα αφορά την αφοσίωση του καταναλωτή στο brand. Εδώ έχει αποκτήσει ήδη μια προτίμηση σε εσένα, πλέον ταυτίζεται με τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες σου και είσαι η πρώτη επιλογή που θα έρθει στο μυαλό του, όταν θα θελήσει να επαναλάβει την ίδια αγορά ή και μεγαλύτερη.

Αυτό είναι και το κλειδί της επιτυχίας.

Το να διατηρηθεί αυτή η προσωπική σχέση δυνατή μέσω της εξέλιξης, της αλληλεπίδρασης και του ενδιαφέροντος.

Το σίγουρο είναι πως όταν ο καταναλωτής γίνει πιστός σε σένα τότε θα μιλήσει και σε άλλους για σένα.

Αυτή είναι η διαδικασία του referral.

Η μετατροπή λοιπόν ενός καταναλωτή σε πιστό ακόλουθο και ουσιαστικά πρεσβευτή του brand σου είναι η απόλυτη επιθυμητή εξέλιξη της ταυτότητας του καταναλωτή.

Σε αυτό το σημείο ο πελάτης θα θελήσει και να γράψει κάποια κριτική για εσένα, ή θα δημοσιεύσει τα προϊόντα σου στους προσωπικούς του λογαριασμούς μέσων κοινωνικής δικτύωσης, και θα οδηγήσει και άλλους ανθρώπους από το κύκλο του να ψάξουν το ποιος είσαι.

Αυτή είναι η δυνατότερη μορφή διαφήμισης. Το να καταφέρεις δηλαδή άλλοι άνθρωποι να μιλάνε για σένα χωρίς καν να το ζητήσεις. Έτσι ενδυναμώνεται και το funnel και ως αποτέλεσμα αυξάνονται οι πωλήσεις και το awareness της κάθε επιχείρησης.

Αφήστε μια απάντηση

Η ηλ. διεύθυνση σας δεν δημοσιεύεται. Τα υποχρεωτικά πεδία σημειώνονται με *